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【淘宝干货】做好这4步 农产品也能打出亿元爆款
2016-01-04 09:09来源:中国网工作者:电商在线网址:http://www.wang18.com浏览数:64443 
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12月29日,淘宝大学县长电商研修班一周年发布会在杭州阿里巴巴西溪园区落幕。会上,新疆特色馆馆长、新疆果业集团电子商务副总经理田建刚做了关于新疆特色农产品通过淘宝平台打通线上销售渠道,并获得销售突破的分享。

田建刚的团队打造的淘宝第一例抢先购活动,当天销售额就突破1817万元;而之后分别为期三天销售的棉花与无花果,分别收获2160万元、1.092亿元

在田建刚看来,农产品在淘宝平台虽然还较小类目,但“小品类做出大突破”的可能性却是能够被无限放大的,只要把握住“货是什么?”“谁来做货?”“哪里销售?”“什么渠道?”四点,“那农产品就能够销售出一个好结果。”田建刚如是说。

好货也怕巷子深 侧重区域内循环

尽管新疆物产丰富,农产品种类众多,但在外界看来,“红枣、核桃、葡萄干”似乎就能全类概括——而这,也是田建刚目前所担忧的现状。

田建刚表示,除了耳熟能详的红枣、葡萄干,新疆其实还有众多非标类、小品类的产品,“但这些产品往往因为缺少大品牌的辅助推广而湮没在市场大潮中。”

缺少大品牌的推广,鉴于各方面而未能成功打开销售渠道,使得新疆很多产品只能堆积在各个村庄里,甚至一堆就是两三年,“很多时候,连当地的农民都会怀疑我们,‘这些东西怎么能够去卖钱呢?’”田建刚不无感慨。

而做县域电商,也是田建刚期望改变现状的一次探索。在他看来,电子商务能够带来不受地域与时间限制的销售渠道,而当销售渠道被打开了,农民就再也不需要担心自己的产品会“烂在地里”,而当产品变成商品被市场所认可,农民自然而然能够实现“增收”——这看似简单的逻辑,真正落地起来却并非易事,田建刚首先就对新疆的农产品做了大致分析。

新疆的农产品数不胜数,但在田建刚看来并非所有产品都能够流通至全国,“有的产品特性就注定了它只能在新疆维吾尔族自治区内‘流行’。”

比如,新疆的红枣、核桃、葡萄干、杏干、无花果等产品,就可以销售至全国各地,“因为这些东西全国的老百姓都有刚需。”但是新疆还有羊肉、牛肉等农产品,“虽然全国甚至全世界都知道这些东西品质好,但它就不适合进行全国或者全球的推广。”

田建刚说,虽然各地对牛、羊肉都有刚需,但是其实这个需求并不局限于“一定要来自新疆”;而且很重要的一点是,“我们做一个产品的推广,心里要有一个成本估值。”虽然以目前的技术,将牛、羊肉经冷冻处理运至线上消费高频区——江浙沪,早已不算难题,但其中的运输成本却很是高昂——甚至会出现额外成本等于或大于肉类成本的情况。

所以虽然不反对牛、羊肉往“外边”的市场走,但对这类产品,田建刚还是将更多的目光放在新疆本地,“目前我们通过区域内的物流体系,把这些产品进行新疆区域内的流通。”

田建刚介绍,此前他留意到虽然新疆人在元旦、春节都会吃羊肉,但是这些羊肉大多来自新西兰或者澳大利亚,“既然我们本地就有这么大的市场需求,那为什么不能用本地的产品去满足呢?”

目前,田建刚的团队已经完成新疆本地的循环销售渠道工作,并围绕这个“循环区”针对性地推出营销策划推广活动。

环境选品入库 各方标准需建立

“而从产品到商品这个过程中,他有一个标准化的过程。”田建刚说。

在田建刚看来,一般为外人所头痛的“最后一公里”似乎并没有那么难,因为从田间地头到消费者的餐桌这个过程——通过区域划分后,就都可以通过大物流或者小物流解决;实在不行,区域内的物流也能够加以解决。

因此,“尾端”的工作在田建刚看来并不困难,难的点在于“开头”——如何把生长在田间的产品搬到能够进行物流配送的地方。

田建刚的做法是设立一系列的标准。

首先是环境标准和基地标准——虽然都在标榜自己产品的所在地“山清水秀”,这样才有助于产品能够在这个消费者日益注重环保“绿色”的大市场中分得更多份额;但凭什么能够让消费者认可你所说的“山清水秀”呢?田建刚举例新疆的乌什县,虽然这个县环境很好,“但放在全国,很少有人听说过这个,也更谈不上消费者认可你这个好的环境下产出的产品了。”因此,在田建刚看来,制定一个环境标准与对应的基地标准,使得一些符合标准却还不知名的地区能够以此获得市场认可,这是第一步需要进行的工作。

其次,制定选品标准、采购标准和入库标准,这样的好处在于能够将同一品类中特别好的那部分产品挑选出来进行销售,“这些产品是能够让消费者产生极大复购欲望的,可以特别包装推广。”需要注意的是,不同的产品,入库标准也需要不一样,以水果为例,不同的水果因为对防撞、冷链状况等要求不尽相同,所以不能用同一个入库标准去框住。

最后,产品的包装也需要标准,这其中还包括包装形式的标准、包装填充物的标准以及接货的标准。

当这些标准都制定并严格把控后,产品就能以一个好的形象推向市场,但田建刚表示这还不算一个过程的结束,“我们在卖产品的时候,还需要注重一个推广的标准。”

这个标准主要是围绕产品特色、优点以及能够为消费者带来什么利益展开,借势图片或者文字描述进行卖点提炼。

“这些标准能够保证我们产品从一直延续到成为消费者手上的商品这样一个过程,有了这样的一个基础,我们才能把货真正地卖出去。”田建刚如是说。

打开市场认知度 让利2C2B不可少

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